日(ri)前，第二屆南非(fei)寶馬國(guo)(guo)際(ji)(ji)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)展(zhan)在約翰(han)內斯堡會(hui)(hui)展(zhan)中(zhong)(zhong)心(xin)舉行，這也是全非(fei)洲(zhou)最大(da)的(de)(de)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)展(zhan)。此(ci)次(ci)展(zhan)會(hui)(hui)特設了中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)展(zhan)區，130多家中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)企業亮(liang)相，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)成(cheng)為(wei)此(ci)次(ci)除東(dong)道(dao)主(zhu)南非(fei)以外參展(zhan)商最多的(de)(de)國(guo)(guo)家。以徐(xu)工(gong)(gong)集團、三一(yi)集團、柳工(gong)(gong)集團、山東(dong)臨工(gong)(gong)為(wei)代表的(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)品牌強勢亮(liang)相，展(zhan)示了中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)企業國(guo)(guo)際(ji)(ji)化的(de)(de)一(yi)面。與兩年(nian)前參加第一(yi)屆展(zhan)覽時(shi)相比，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)企業以創(chuang)新和技術為(wei)先(xian)鋒，以服務為(wei)后盾，以品質為(wei)名(ming)牌，正在非(fei)洲(zhou)市場做強做大(da)。

用質量獲得市場訂單

在三(san)一集(ji)團(tuan)的(de)(de)展(zhan)區(qu)，用中英文寫著(zhu)“品(pin)質改變(bian)世界”的(de)(de)橫幅(fu)十分(fen)醒目。“品(pin)質”成為(wei)參展(zhan)中國(guo)工程機械企業的(de)(de)最大(da)特(te)點(dian)。在三(san)一集(ji)團(tuan)、徐工集(ji)團(tuan)、柳工集(ji)團(tuan)、山東臨工等展(zhan)區(qu)，無論是(shi)汽(qi)車起重機、礦機，還(huan)是(shi)裝載(zai)機、挖(wa)掘機，無不有著(zhu)現(xian)(xian)代化造型，與周(zhou)圍(wei)國(guo)際(ji)品(pin)牌比(bi)起來更為(wei)亮(liang)眼。三(san)一集(ji)團(tuan)展(zhan)區(qu)每天進行3場(chang)(chang)挖(wa)掘機特(te)技表(biao)(biao)演，中方駕駛員用鏟斗將雞蛋(dan)挖(wa)起，把酒(jiu)瓶蓋打(da)開，將“品(pin)質”表(biao)(biao)現(xian)(xian)得(de)淋漓(li)盡(jin)致，引起現(xian)(xian)場(chang)(chang)陣陣掌(zhang)聲(sheng)。

來自貝寧(ning)的(de)科(ke)蒙(meng)集團采購經理(li)若埃爾·阿雅翁表示，特技表演非(fei)(fei)常精彩(cai)，說(shuo)明中國設備的(de)可靠性(xing)和功能強大(da)。“2007年我們公司曾(ceng)購買了6臺三(san)一(yi)(yi)的(de)正(zheng)面起重機，效(xiao)果(guo)非(fei)(fei)常好。我們希望成(cheng)為(wei)三(san)一(yi)(yi)的(de)合(he)作(zuo)伙伴，在(zai)(zai)貝寧(ning)乃至西非(fei)(fei)銷售三(san)一(yi)(yi)的(de)產品(pin)。”阿雅翁說(shuo)，現在(zai)(zai)非(fei)(fei)洲正(zheng)處(chu)于建(jian)設階段，非(fei)(fei)洲市場對(dui)港(gang)口設備、挖(wa)機、工(gong)程(cheng)設備有很大(da)需求，“中國產品(pin)可以滿足(zu)這(zhe)一(yi)(yi)需求”。

“展會(hui)第(di)一(yi)(yi)天我(wo)們就簽了(le)300萬(wan)美元(yuan)的(de)訂單”，三(san)一(yi)(yi)集團南非(fei)子公(gong)司總(zong)經理朱冬表示，近期(qi)三(san)一(yi)(yi)剛在(zai)(zai)(zai)(zai)南非(fei)市場(chang)(chang)推出(chu)(chu)一(yi)(yi)種小型挖(wa)掘(jue)機，6臺現貨亮相就售空。這(zhe)顯示中國(guo)產品(pin)在(zai)(zai)(zai)(zai)非(fei)洲市場(chang)(chang)的(de)火熱(re)。他介紹(shao)說，在(zai)(zai)(zai)(zai)全非(fei)洲已有上萬(wan)臺三(san)一(yi)(yi)的(de)設(she)備，在(zai)(zai)(zai)(zai)南非(fei)市場(chang)(chang)，三(san)一(yi)(yi)的(de)起重(zhong)機銷售排前兩名，挖(wa)掘(jue)機計劃在(zai)(zai)(zai)(zai)3年內進(jin)入前五(wu)名。他說，品(pin)質試(shi)驗非(fei)常重(zhong)要，三(san)一(yi)(yi)出(chu)(chu)口到南非(fei)的(de)設(she)備在(zai)(zai)(zai)(zai)國(guo)內都是經過3年以(yi)上的(de)反復測試(shi)論證，因為每一(yi)(yi)件出(chu)(chu)口商品(pin)都代表了(le)企業的(de)尊嚴(yan)和形(xing)象。

此次展會的(de)(de)(de)主辦方(fang)之一、慕(mu)尼黑國(guo)際博覽(lan)集團(tuan)南非公司首(shou)席執行官(guan)伊(yi)萊恩表示，非洲是一個新興的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，在基礎(chu)設(she)施(shi)建設(she)、采礦等領(ling)域有(you)很(hen)大潛力。目前(qian)，中(zhong)國(guo)工程機械設(she)備在非洲到處可見，這一方(fang)面(mian)得益(yi)于中(zhong)國(guo)設(she)備的(de)(de)(de)性價比很(hen)高，設(she)備的(de)(de)(de)質量、設(she)計(ji)和(he)創新逐年改善；另一方(fang)面(mian)也得益(yi)于中(zhong)非雙方(fang)密(mi)切的(de)(de)(de)政治和(he)經(jing)貿關系。

用售后贏得客戶信任

“打鐵還需自身硬”“練好內功”是參展(zhan)的中(zhong)國企(qi)業說(shuo)得最(zui)多的一句話(hua)。面對激烈的市(shi)場(chang)競(jing)爭，中(zhong)國企(qi)業已經(jing)在(zai)質(zhi)量和技術上實現(xian)了快速發展(zhan)，而(er)提升服務成(cheng)為中(zhong)國企(qi)業在(zai)非(fei)洲(zhou)扎(zha)根的新“內功”。

一方面(mian)，中(zhong)國企業(ye)根據非(fei)洲不(bu)同(tong)市場需(xu)求推出(chu)本地(di)化產品。徐(xu)工集團進出(chu)口有(you)限公司南(nan)部非(fei)洲總經理張捷(jie)表示，在北非(fei)沙(sha)漠(mo)地(di)區，徐(xu)工推出(chu)有(you)針對(dui)性的(de)(de)起重機(ji)、平地(di)機(ji)沙(sha)漠(mo)型(xing)產品，裝配特制的(de)(de)過濾(lv)系統，專門應對(dui)風沙(sha)。此外(wai)，徐(xu)工還(huan)根據非(fei)洲礦(kuang)場需(xu)求，推出(chu)相應的(de)(de)礦(kuang)用(yong)裝載機(ji)。

另一方(fang)面，售(shou)(shou)后服(fu)務也是(shi)扎根當地市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)關(guan)鍵。徐工(gong)集團(tuan)在(zai)(zai)展(zhan)(zhan)會(hui)上開啟“一帶一路(lu)”服(fu)務行南非(fei)(fei)站序幕，意(yi)在(zai)(zai)提升產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)售(shou)(shou)后服(fu)務品(pin)質(zhi)。目前，徐工(gong)已經(jing)在(zai)(zai)非(fei)(fei)洲(zhou)建(jian)有20個(ge)服(fu)務備件中(zhong)(zhong)心(xin)，6個(ge)培訓中(zhong)(zhong)心(xin)。山(shan)東(dong)臨工(gong)工(gong)程機(ji)械有限公司進出(chu)口公司市(shi)場(chang)部經(jing)理石冬表示，售(shou)(shou)后服(fu)務最基本(ben)的(de)(de)(de)衡量標準是(shi)配件供應及(ji)時(shi)，這(zhe)最能考驗一個(ge)品(pin)牌(pai)在(zai)(zai)客戶中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值。為(wei)此(ci)，山(shan)東(dong)臨工(gong)在(zai)(zai)非(fei)(fei)洲(zhou)將產(chan)(chan)品(pin)保修時(shi)間延長(chang)到(dao)2500~3000個(ge)小(xiao)時(shi)，備件供應率(lv)達到(dao)90%~95%的(de)(de)(de)世界(jie)(jie)高(gao)端品(pin)牌(pai)標準。“用(yong)品(pin)質(zhi)改變世界(jie)(jie)上對"中(zhong)(zhong)國(guo)制造(zao)"的(de)(de)(de)偏見。”朱(zhu)(zhu)冬認為(wei)，在(zai)(zai)各(ge)種高(gao)精(jing)尖的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)上展(zhan)(zhan)現自己，與國(guo)際(ji)品(pin)牌(pai)同(tong)臺競(jing)技，中(zhong)(zhong)國(guo)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)性(xing)價(jia)(jia)比更高(gao)、產(chan)(chan)品(pin)可(ke)靠性(xing)更高(gao)、維護保養成本(ben)更低、綜(zong)合使(shi)用(yong)成本(ben)更低，有足(zu)夠優(you)勢贏得(de)市(shi)場(chang)。“在(zai)(zai)售(shou)(shou)后上，我們提出(chu)"24小(xiao)時(shi)"概念，任何(he)問題客戶只需打(da)一個(ge)電(dian)話，以此(ci)贏得(de)了客戶信任，口碑就是(shi)這(zhe)樣一點點地傳播出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)。”朱(zhu)(zhu)冬說。

用進取提升“中(zhong)國制造”

“中(zhong)國(guo)機械工程設備(bei)通過多年努(nu)力(li)，設備(bei)性能的(de)(de)可(ke)靠(kao)性和(he)(he)(he)質量(liang)已經(jing)可(ke)以和(he)(he)(he)世界一流的(de)(de)產品(pin)競爭，這得到很多客戶的(de)(de)認(ren)可(ke)。”柳工南(nan)非公(gong)(gong)司總(zong)經(jing)理朱雄兵表示(shi)。同時(shi)，中(zhong)國(guo)企業近年來(lai)漸漸在(zai)(zai)國(guo)外建立(li)銷售、服(fu)務和(he)(he)(he)配件(jian)供應體(ti)系的(de)(de)網絡，打(da)消客戶后(hou)顧之憂。中(zhong)國(guo)產品(pin)的(de)(de)總(zong)使用成(cheng)(cheng)本，包括購買整機、服(fu)務、配件(jian)等(deng)(deng)成(cheng)(cheng)本是具(ju)備(bei)優(you)勢的(de)(de)。此次參展商特雷克斯(si)（上海）機械有限公(gong)(gong)司工程師柳云舟表示(shi)，目前(qian)中(zhong)國(guo)工程機械設備(bei)在(zai)(zai)全(quan)球(qiu)市場上的(de)(de)優(you)勢主要體(ti)現(xian)在(zai)(zai)成(cheng)(cheng)本控制，生產、設計(ji)等(deng)(deng)技(ji)術水平不斷提高以及相(xiang)關配套(tao)產業的(de)(de)相(xiang)對成(cheng)(cheng)熟。

朱雄兵認為，非(fei)洲目前(qian)基(ji)礎設(she)施(shi)落(luo)后，但(dan)經濟發(fa)展快(kuai)，且(qie)中(zhong)非(fei)政治、經貿(mao)關系密(mi)切，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)企業未(wei)來在非(fei)洲工(gong)程機械市場(chang)大(da)有可為。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)產(chan)品(pin)操作(zuo)簡單(dan)、性能可靠(kao)、實用、性價(jia)比(bi)高(gao)，對非(fei)洲的(de)適(shi)應性很(hen)高(gao)。目前(qian)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)公司承建的(de)基(ji)礎設(she)施(shi)工(gong)程幾乎(hu)遍(bian)布非(fei)洲國(guo)(guo)(guo)(guo)家，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)企業都選擇中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)工(gong)程機械設(she)備(bei)，這也起(qi)到很(hen)好的(de)示(shi)范效應。

中國工(gong)程機械(xie)工(gong)業協(xie)會高級工(gong)程師李(li)云生表示，非洲(zhou)市(shi)場(chang)對質(zhi)量要(yao)求是(shi)很高的，所以(yi)中國企業需在質(zhi)量和標準上練好(hao)內(nei)功(gong)，把產品質(zhi)量提高，這樣到非洲(zhou)國家市(shi)場(chang)才更(geng)有(you)競爭(zheng)力，而(er)不是(shi)單純靠價格競爭(zheng)。產品整機出口(kou)既(ji)要(yao)有(you)售后支(zhi)持，又要(yao)思考如何(he)滿足當地市(shi)場(chang)需求。

特雷(lei)克斯(si)（中(zhong)(zhong)(zhong)國）投資(zi)有(you)限(xian)公(gong)司(si)國際銷售經理潘元(yuan)表(biao)示，未來(lai)中(zhong)(zhong)(zhong)國工程機(ji)械設備從中(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)邁向高(gao)端(duan)市場(chang)的進程中(zhong)(zhong)(zhong)還(huan)需要在(zai)銷售、服務網絡鋪設、本(ben)地化(hua)程度(du)、零配(pei)件可(ke)(ke)靠性、響應(ying)速度(du)等方(fang)面下功夫。“5年(nian)(nian)前的"中(zhong)(zhong)(zhong)國制造"，與現在(zai)已不可(ke)(ke)同日而語(yu)，中(zhong)(zhong)(zhong)國企業銳意進取(qu)，都在(zai)進步，全世(shi)界對中(zhong)(zhong)(zhong)國品牌(pai)的認(ren)識也(ye)在(zai)一(yi)步步提升。在(zai)未來(lai)10年(nian)(nian)，相信(xin)中(zhong)(zhong)(zhong)國企業一(yi)定能夠全面趕(gan)超(chao)。”朱冬滿(man)懷信(xin)心。